套牢男人的女人

　　2007年1月23日，依文服装服饰有限公司总部6层，总裁办公室。

　　黑色大衣、碎花短裙、一双长筒靴，见到夏华的霎那，记者会心地笑了。即使被外界一而再地贴上“女强人”标签，这身穿着打扮还是泄漏了她的秘密：骨子里，她仍是一个细致的女人。只是，她将这种细致入微的感受力放到了男人身上—— 装点男人时尚，成就了自己，也成就了依文。

　　掀起男装的色彩革命

　　夏华说，她永远记得自己的家乡——辽宁大连瓦房店的得利寺镇，正是在这个民风古朴、风景秀美的小镇，让自己获得了实现梦想的原动力。

　　夏华14岁那年，母亲因患肺气肿猝然离世，看着父亲为了全家的生计和三个子女的将来不停奔波，懂事的夏华暗下决心：一定要改变命运，等父亲上了年纪可以住在医疗条件很好的大城市，给他一座宽敞的房子、一个温暖的家。

　　1987年，18岁的夏华以辽宁省前三名的成绩考入了中国政法大学，毕业后留校当了老师。1992年，夏华接受国务院“沿海地区经济发展和法制建设”的课题，带着学生出去调研。一遭走下来，让夏华大受刺激——那些巨额财富的创造者中，相当一部分人没读过几年书，有的甚至连名字都写不清楚。“论吃苦耐劳，我绝对不比他们差，可一个月却只挣几百块钱的工资。这样下去，什么时候才能让父亲住上明亮宽敞的房子?”

　　回到学校，夏华只用了一个小时，就写出辞职报告，然后到西单一家商城当上了售货员。系主任极力挽留，一个劲地劝她，条条大路通罗马。夏华不为所动，“我承认，条条大路通罗马，但飞机一定比汽车快！既然选择了盖房子，就应该早打地基早成梁！”面对父亲的极力反对，她坚定地说：“站柜台只是个过程，绝不是结果。”

　　万事开头难，对自己这个非专业人士更是如此。为了规避自己专业上的弱势，夏华选择以相对简单的男装作为自己创业的方向；为了节省哪怕一块钱的房租，临别时父亲送给她的那只小皮箱就成了“移动的家”。每天下班后，夏华就会给一些朋友打电话，“晚上有时间吗？我们聊聊吧。”然后，提着小皮箱便去借住。赶上朋友们都有事情时，她就会来到人多的汽车站或者火车站，将小皮箱枕在头下睡上一夜，因为“那里更安全”。这样“无家可归”的日子持续了8个月，夏华的销售业绩居然出人意料地超出了那些销售老手。

　　眼看着商城男装柜台里挂的全是黑、蓝、灰三色西服，没有太大特色不说，竞争还特别激烈。看到外国画报上的男模，身着亮丽的橘色、黄色西装，夏华坚信，“服装对我们来说，绝不仅仅是用来遮身蔽体的。”可是，无论服装企业，还是商场，都不敢如此大胆地尝试。

　　为了争取到一方“试验田”，夏华开出了每月30万元承包费的天价，决定自己制衣、自己销售。辛辛苦苦站8个月的柜台，所有的积蓄加起来也不过1万余元。情急之下，夏华从哥哥那里又凑了1万元，找到北京毛纺厂。对方乐得将库存的彩色毛纺面料以极低的价格卖给夏华。“我只有两万块钱，只能先买一部分。赚了，就再回来买；赔了，就当钱丢了。”夏华决定背水一战。

　　衣服做好了，挂在架子上。一开始，也有不少人觉得新鲜， “可谁能穿成这样出门呐”。一连三天，一单生意也没做成，夏华也慌了。她将画报上的照片拿到照相馆去放大，再贴到柜台旁边的墙上，还很细心地为这组照片起了一个名字：亮丽人生。“我告诉走近的每一个男人，服装和色彩能改变一个人的心情，会让您更有激情地去生活。一个一个去说服，很多人试了以后，也觉得挺好看的，而且价格不贵，于是纷纷掏钱购买。”回忆起自己赚到的第一桶金，夏华颇有些得意，她一直认为自己那次的尝试掀起了中国男装的一场革命，花呢的彩色西装彻底打败了传统的灰蓝黑西装。而夏华，也成了这场革命中最大的赢家。

　　让每个男人都感受成功

　　革命性的胜利带给夏华的是新思考，这一次，她决定创立自己的品牌。1994年7月，中国服装市场上出现了“依文”二字。不过，此时的男装市场已经被那些成熟的品牌们“瓜分殆尽”，无论从年龄层、或者收入层入手，依文都很难找到一块“处女地”。但另一方面，散发出去的1000余份问卷又明确无误地显示，真正因为品质购买男装的消费者只占2%。 “其余的98%是什么？”敏感的夏华意识到，“创业期的企业，定位空间一定要大，才有更多的机会去筛选顾客。”而对依文来说，“情感、文化”就是能为自己带来最多顾客的最佳定位。

　　于是，在接下来的一段日子里，要将怎样的情感和文化注入依文的生命，成了夏华思考最多的问题。思索中，一件往事从记忆中浮现：

　　那是哥哥刚参加工作的时候，夏华暑假去沈阳看望他，这是夏华第一次走进大城市。“那时，吃上一个花花绿绿的冰激凌是每个孩子的奢望！”细心的哥哥为夏华买来了最好的冰激凌。可事后，夏华才辗转听说，她走了以后，哥哥吃了整整一个月的咸菜。“那一刻，哥哥在我心中的形象顿时高大起来！”

　　“我的父辈、兄长没有太多机会去穿体面的服装，然而他们恰恰是最值得我敬重的人，平凡而伟大、简单却又不简单。该给他们做怎样的服装？”夏华将内心所有对男人的感受释放出来，为依文选准了一个定位：用情感来定位，用成功来诠释男人。在她看来，这个社会中，有着太多和自己的父亲、兄长一样的男子，他们执着事业、珍惜情感，用心扮演着自己生命中的每一个角色。而这就是对依文服装“成功”二字最贴切的阐述。夏华让那些选择依文的男人们真切地感受到“原来我也是个成功的男人。”

　　每次参加完活动，茶几上总会堆满了男人们随手扔下的打火机、手套，依文男装就在外套内侧设计很多巧妙的小口袋；知道男人穿衬衫很讲究，却时常发生衬衫一半别在裤腰里，另一半不知不觉跑出来的尴尬，夏华又不动声色地在衬衫和内衣之间设置了一个小小的连接……

　　一来二去，夏华的细心和体贴被顾客们认可了，依文在他们心目中的地位也逐渐巩固下来。夏华也经常拿着这些案例教育公司的员工：“做品牌决不是强加一种文化给客人，而是去关注这一群人，提炼他们的文化，总结他们的需求，感知他们的消费习惯。这样再去做品牌时，你的击中率就会很高。”